Глава 3. Прогнозирование спроса и расчёт заказа.

Когда мы решаем, сколько и какого товара нужно купить на будущий месяц (или неделю, или год), мы пытаемся спрогнозировать, сколько этого товара продастся за период, на который покупается товар. Каким образом можно сделать такой прогноз?

Если Вы открываете первый в жизни магазин, то прогноз продаж исходит из обоснованных предположений об объёме спроса.

Если Вы ошиблись не на два порядка и ваш магазин дожил до необходимости второй закупки товара, (т.е. часть товара из первой закупки была успешно продана), Вы уже можете располагать информацией о том, какие товары из вашего первоначального запаса продавались лучше, а какие хуже, а какие не продавались вообще.

Далее мы изложим методику расчёта заказа на основе статистических данных о продажах в прошлый период времени.

Основные понятия, используемые при расчёте заказа.

Уникальная товарная позиция – товар, обладающий уникальной совокупностью существенных потребительских свойств. Например, если мы поддерживаем в магазине наличие колготок одного наименования в четырёх цветах (черный, серый,  телесный и цвет загара), и трёх размерах (2,3 и 4), то список данных товаров будет состоять из двенадцати уникальных товарных позиций. Заказ рассчитывается для каждой уникальной товарной позиции. В данной главе мы говорим о методике и формуле расчёта заказа на одну уникальную товарную позицию.

Базовый период продаж – период времени в прошлом, продажи за который мы принимаем за основу прогнозирования будущих продаж. Если продажи товара не зависят от сезона, т.е. товар продаётся ровно в течение года, то за базовый период обычно принимают предыдущий месяц. В продажах сезонного товара за базовый период логично принимать период прошлого года, на который мы составляем прогноз в текущий момент. Например, если мы заказываем товар для продажи в период май-июнь, то за базовый период логично принять май-июнь предыдущего года.

СМП – среднемесячные продажи – продажи в течение месяца, принятого за базовый период, в штуках.  В торговом бизнесе с высокой оборачиваемостью товаров удобно оперировать среднедневными продажами (СДП).

Данные о продажах товара за любой прошлый период называются статистикой продаж.

Корректор СМП (К) учитывает тенденцию изменения продаж за предыдущий     период по сравнению с аналогичным базовым периодом годом ранее.                      Корректор СМП = 1 + (-) % изменения объёма продаж.

Время доставки (ВД).   ВД = время от момента размещения заказа до момента физического поступления товара в продажу. ВД измеряется в тех же единицах времени, что и продажи, в нашем бизнесе в месяцах продаж.

Цикл поставки (ЦП) – период времени, на который закупщик планирует обеспечить наличие заказываемого товара в магазине. Если товар продаётся стабильно и стабильно имеется в наличии у поставщика, то ЦП совпадает с периодичностью заказа данного товара у данного поставщика. В нашем бизнесе ЦП часто не совпадает с периодичностью поставок. Например, при периодичности  заказа по данному поставщику 0,5 или 1 месяц, закупщику часто приходится закупать сезонные товары в расчёте на продажи в течение всего сезона (например, 5 месяцев), потому что позднее этого товара не будет в наличии.  В этом случае в формулу расчёта заказа проставляется ЦП = 5 (а не 0,5 или 1).

Текущий запас (ТЗ) – товарный запас на момент расчёта заказа, шт.

Целевой запас (ЦЗ) = К * СМП * ВД + К * СМП * ЦП.                                                         Величина ЦЗ может считаться в штуках или в месяцах.

Здесь есть нюанс,  важный для предприятий с большим временем доставки. Первое слагаемое этой формулы  «К * СМП * ВД» вычисляет, сколько единиц товара продастся из текущего товарного запаса за время доставки и увеличивает заказ на эту сумму. Здесь всё правильно, если текущий товарный запас ТЗ достаточен для продаж в этот период, т.е.                                                                                     ТЗ> К * СМП * ВД.

В противном случае, если ТЗ< К * СМП * ВД, вместо последнего произведения в формулу ЦЗ должно подставляться значение ТЗ:                                                                       (ЦЗ) = ТЗ + К * СМП * ЦП

Для нашего бизнеса, где ВД не превышает 20% ЦП, этот нюанс не играет большой роли. Однако в общем случае для корректного вычисления формула ЦЗ должна меняться в зависимости от указанных логических условий.

Страховой запас (СЗ), мес. – избыточный товарный запас для того, чтобы избежать товарного дефицита в случае непредсказуемого роста продаж или неплановых отклонений в цикличности поставок. Принимается из условий поставок.                                                                                                                                                                     СЗ, шт. = К*СМП*СЗ, мес.

Товар в пути -  товар, который заказан, но ещё не поступил в продажу.

Расчёт заказа. Формула и пример расчёта.

Заказ = Целевой запас + Страховой запас – Текущий запас – Товар в пути; Конечная формула выглядит следующим образом:

Заказ = К*СМП*ВД+К*СМП*ЦП + К*СМП*СЗ, мес. — Текущий запас — Товар в пути.  

Для примера рассчитаем заказ для товарной позиции  А.                                             Текущий запас данной позиции в магазине = 5 шт. (данные учёта);                             Заказываем товар в расчёте на месяц продаж (ЦП = 1), например, на март.             За базовый период примем март прошлого года.                                     Среднемесячные продажи в базовом периоде составили  12 штук (СМП = 12); Продажи текущего года по группе товаров, в которую входит товар А, на 10% превышают продажи прошлого года, поэтому корректор СМП примем К = 1,1;          Время доставки 6 дней, т.е. ВД = 0,2 мес.                                                                        Проверим достаточность текущего товарного запаса для продаж на период времени доставки ВД:                                                                                                                           1,1*12шт.*0,2 мес. = 3шт < ТЗ = 5 шт.,

т.е.   текущий товарный запас ТЗ превышает расчётные продажи за период ВД.

Тогда ЦЗ=1,1*12шт.*1мес.+1,1*12шт.*0,2мес.=16 шт.

Учитывая периодичность заказов по данной позиции равную 0,5 мес., и постоянное наличие этой позиции на складе поставщика, страховой запас СЗ по данной позиции примем равным 0,5 мес. продаж:

СЗ, шт. = 1,1*12*0,5 = 7 шт.

Данный товар в пути отсутствует.

Заказ = ЦЗ + СЗ – ТЗ — Товар в пути = 16+7-3-0 = 20 шт.

Как часто заказывать товар?

Составляя заказ по группе товаров, закупщик учитывает условия закупки по данной группе:

  •  зависимость цены от объёма заказа;
  •  ограничения, выставленные поставщиком, например, минимальный заказ по          одной товарной позиции составляет 1 упаковку, или стандартный размерный          ряд;
  • условия оплаты, (предоставляется ли отсрочка платежа и на каких условиях);
  • зависимость затрат на доставку от объёма заказа;
  • затраты на хранение и финансирование товарного запаса товара;

и другие существенные условия поставок и продаж.

Сопоставляя все эти факторы с прогнозируемым уровнем продаж по данной группе, с трудоёмкостью подготовки заказа по группе, закупщик определяет периодичность закупок по данной группе товара в днях. Например, с учётом перечисленных факторов, заказы по товарной группе «Колготки» составляются в нашем бизнесе еженедельно для одного из поставщиков и раз в две недели  для другого, по группе «мужские носки» примерно раз в месяц.                                         Периодичность заказов должна определяться экономической целесообразностью. Правильно вычисленный период заказа для каждой группы товара или для каждого поставщика очень существенно влияет на уровень операционных* и финансовых затрат** и на уровень доходности бизнеса.

Главное в этой главе.

В главе описан алгоритм расчёта заказа на основании продаж в прошлый период времени.

  

*Операционные затраты – прямые затраты на финансирование операций: затраты на доставку товара, заработная плата с отчислениями, арендная плата, и т.д.

**Финансовые затраты – затраты на обслуживание (выплата % по кредиту) заёмных денежных средств.

 

Добавить комментарий